„Sale“ ist das englische Wort für Verkauf. Dementsprechend ist es die Aufgabe der Mitarbeiter im Sales Bereich, dafür zu sorgen, dass ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen veräussern kann. Hier geht es jedoch um weitaus mehr als darum, beispielsweise an der Kasse oder im Ladengeschäft vor Ort tätig zu sein.
Der komplette Sales-Prozess erstreckt sich über mehrere Bereiche und zeigt nicht nur wie wichtig es ist Neukunden zu generieren. Auch Stamm- bzw. Bestandskunden müssen wertgeschätzt werden. Die folgenden Abschnitte liefern zahlreiche Informationen zum Thema Sales und helfen Dir gegebenenfalls dabei, herauszufinden, ob Du Dich hier in beruflicher Hinsicht wohlfühlen würdest.
Sales: Alles, was Du wissen musst!
Wer sich mit dem Thema Sales auseinandersetzt, hat häufig im ersten Moment ein klassisches Bild vor Augen. Immerhin geht es im Sale darum, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Leider gerät in diesem Zusammenhang in Vergessenheit, dass hierfür unterschiedliche Voraussetzungen erfüllt sein müssen. Der komplette Sales-Prozess ist nämlich weitaus umfangreicher, als es im ersten Moment den Anschein haben mag.
Definition: Sales
Wie schon erwähnt, ist es die Aufgabe der Menschen, die im Sales arbeiten, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Damit genau das gelingt, sind viele verschiedene Faktoren ausschlaggebend. Diese werden wir Dir im Folgenden näher beleuchten. Vereinfacht ausgedrückt: Je besser es einem Unternehmen gelingt, die Bedürfnisse seiner Zielgruppe zu erfüllen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese entsprechend einkauft.
Die Prozesse rund um den Sales Bereich starten häufig schon bevor sich ein Kunde dazu entschlossen hat, ein Ladengeschäft zu besuchen. Möglicherweise hat ein besonders innovativer Werbespot dafür gesorgt, dass das Interesse gestiegen ist? Eventuell freut sich das betreffende Unternehmen über einen besonders guten Ruf und schafft es somit, sowohl Stamm- als auch neue Kunden regelmässig von sich zu überzeugen.
Zusammengefasst: Die Aufgabe des Sales ist es, Einnahmen zu generieren und dafür zu sorgen, dass sich die jeweilige Zielgruppe für die eigenen Produkte und Dienstleistungen interessiert. Unter anderem lässt sich die Nachfrage häufig mit modernen Werbeaktionen noch weiter steigern.
Wie funktioniert der Sales Bereich?
Beim Sales Bereich handelt es sich um keinen Selbstläufer. Vielmehr ist es die Aufgabe der entsprechenden Unternehmen, im ersten Schritt potenzielle Kunden zu identifizieren. Viele Verantwortliche setzen in diesem Zusammenhang auf eine Zielgruppenanalyse. Die dazugehörigen Ergebnisse sollen dabei helfen, herauszufinden, was die Kunden von einem Produkt beziehungsweise von einer Dienstleistung erwarten.
Gelingt es, die jeweiligen Bedürfnisse realistisch und umfangreich abzubilden, ist es möglich, diese auch zu erfüllen. Oder anders: Wer nicht weiss, was seine Kunden von ihm erwarten, kann ihnen nicht das liefern, was sie sich wünschen.
Um auf der Basis eines gut funktionierenden Sales Umsätze zu generieren, ist es wichtig bezüglich der Generierung von Neukunden und die Stammkundenpflege keine Kompromisse einzugehen. In einer Zeit, in der zahlreiche Unternehmen in unterschiedlichen Branchen versuchen, sich aus der Masse der Mitbewerber abzuheben, befinden sich zahlreiche Verbraucher auf der Suche nach einem Mehrwert. Marken, die es schaffen, genau diesen zu liefern, können die umfangreichen Funktionen des Sales Bereichs nutzen, um was Verkaufsgespräche im Idealfall erfolgreich abzuschliessen.
Wer ist im Sales Bereich tätig?
„Ich möchte im Sales arbeiten!“ – Wenn Du in der Vergangenheit diese Aussage getätigt hast, wurdest Du möglicherweise mit einem „Wo denn genau?“ konfrontiert. Und tatsächlich: Hier können viele verschiedene Positionen besetzt werden. Vor allem fündig wirst Du, wenn Du Deine berufliche Zukunft als Sales Manager, als Key Account Manager oder als Verkaufsmitarbeiter planst.
Wie Du Dir sicherlich vorstellen kannst, ist jede dieser Tätigkeiten mit einem anderen Verantwortungsbereich und spezifischen Aufgaben verbunden. Dementsprechend ist es nicht möglich, die Frage „Was verdient man im Sales?“ standardisiert zu beantworten. Wichtige Kriterien, die im Zusammenhang mit dem durchschnittlichen Gehalt eine besonders wichtige Rolle spielen, sind unter anderem die Dauer Deiner Betriebszugehörigkeit, Deine Kompetenzen und die Frage danach, ob Du mit Mitarbeiterführung betraut wurdest.
Wie läuft ein Sales-Prozess ab?
Wie Du aufgrund der Bezeichnung „Sales-Prozess“ sicherlich erahnen kannst, basiert dieser wichtige Geschäftsbereich auf mehreren Ebenen. Im ersten Schritt ist es wichtig, Deine potenziellen Kunden ausfindig zu machen. Somit solltest Du wissen, an wen sich Dein Angebot richtet und wessen Bedürfnisse erfüllt werden sollen. Aber welche Erwartungen hat Deine Zielgruppe eigentlich an das jeweilige Produkt beziehungsweise die Dienstleistung, die Du anbietest? Genau das gilt es, herauszufinden.
Die Suche nach Antworten auf die einschlägigen Fragen nimmt im normalen Geschäftsalltag etwas Zeit in Anspruch. Viele Unternehmen haben es sich zur Aufgabe gemacht, ihre Angebote optimal an die Erwartungen ihrer Kunden anzupassen. Ist dies gelungen und weisst Du, welche Produkte und Dienstleistungen Du vertreiben möchtest, ist es an der Zeit, Deine Zielgruppe darauf aufmerksam zu machen. Immerhin können Verbraucher nur dann einkaufen, wenn sie wissen, welche Optionen ihnen zur Verfügung stehen.
Verkaufsgespräche sind das A und O
Im B2B Bereich spielen unter anderem Verkaufsgespräche eine wichtige Rolle. Anders als im Supermarkt, bei dem die jeweiligen Produkte in den Einkaufswagen gelegt werden, geht es im geschäftlichen Sektor im Sales darum, kurz- oder langfristige Verträge abzuschliessen.
Eine besonders wichtige Stellung nehmen hierbei die Bestandskunden ein. Möglicherweise pflegt auch Dein Unternehmen Beziehungen zu Kunden, die seit Jahren treu geblieben sind. Diese gilt es selbstverständlich, zu halten. Genau das gelingt am besten, wenn sich der Sales in regelmässigen Abständen die Zeit nimmt, die es braucht, um Kontakt mit der jeweiligen Zielgruppe aufzunehmen und herauszufinden, welche Bedürfnisse diese hat. Je spezifischer dies gelingt, desto eher ist es möglich, ein Angebot zu unterbreiten, das optimal den jeweiligen Erwartungen entspricht.
Der Sales-Prozess ist nach dem eigentlichen Verkauf jedoch auf keinen Fall abgeschlossen. Unternehmen, die an sich arbeiten und sich kontinuierlich verbessern möchten, sollten ihren Erfolg, zum Beispiel nach dem Abschluss einer Kampagne oder einer Aktion, im Nachhinein analysieren. Auf Basis der jeweiligen Dokumente ist es dann möglich, alle Entwicklungen optimal nachzuhalten. Gleichzeitig helfen Berichte dieser Art dabei, an sich zu arbeiten und Optimierungen vorzunehmen.
Zusammengefasst: Damit der Sales-Prozess genau die Ergebnisse liefern kann, die von ihm erwartet werden, gilt es, einige Details zu berücksichtigen. Unternehmen, die unter anderem Wert auf eine individuelle Vorbereitung, Kompetenz, Know-How im Zusammenhang mit Dienstleistungen und Produkten und die Kommunikation mit den Kunden legen, verfügen über eine gute Ausgangsposition.
Was macht einen guten Sales-Mitarbeiter aus?
Letztendlich entscheidet oft nicht nur der Preis, sondern zudem die persönliche Note darüber, ob ein Angebot als ansprechend empfunden wird oder nicht. Ein typisches Beispiel: Vielen Kunden ist es wichtig, sich während des gesamten Sales-Prozesses wohlzufühlen. Ein überzeugendes Preis-Leistungsverhältnis stellt lediglich ein Puzzleteil von vielen dar. Auch ein empathischer, kompetenter Verkäufer kann dazu beitragen, dass das allgemeine Sales-Erlebnis als ansprechend empfunden wird.
Und genau dieser Aspekt macht letztendlich häufig den Unterschied, wenn es darum geht, die Frage „Soll ich Produkt X bei genau diesem Unternehmen kaufen?“ mit „Ja!“ zu beantworten.
Viele Experten haben es sich in der Vergangenheit zur Aufgabe gemacht, zahlreiche Aspekte rund um den perfekten Sales-Prozess eingehend zu bewerten. Hierbei zeigte sich unter anderem, dass es häufig moderne Verkaufsmethoden sind, die dabei helfen können, sich eine gute Stellung am Markt zu sichern. Verkäufer, die es schaffen, sinnvolle Verkaufsargumente zu liefern und dem Kunden zu zeigen, warum ein bestimmtes Produkt beziehungsweise eine bestimmte Dienstleistung quasi „unersetzlich“ sind, sind hier definitiv im Vorteil. Wer sich ein wenig genauer mit den Techniken eines modernen Sales-Prozesses auseinandersetzt, erkennt schnell, dass auch die Anzahl an einschlägigen Tools deutlich umfangreicher geworden ist.
Dank zahlreicher technischer Neuerungen ist es heutzutage möglich, die Fantasie der eigenen Zielgruppe zu beflügeln, indem beispielsweise im Rahmen eines Verkaufsgesprächs Bilder der jeweiligen Produkte bei deren Verwendung gezeigt werden.
Aufgrund der Tatsache, dass sich die Massstäbe rund um den modernen Sales-Prozess im Laufe der Zeit deutlich verändert haben, ist es umso wichtiger, die Mitarbeiter, die im Sales tätig sind, regelmässig zu schulen. Somit schaffen die Verantwortlichen in Unternehmen eine fundierte Grundlage für organisierte Abläufe.
