Beim Stichwort “Verhandlung” denken die meisten Menschen schnell an komplizierte Verfahren, in denen mit der Hilfe von Juristen die Geschicke ganzer Nationen bestimmt werden. Doch verhandelt wird in unserem Alltag fast überall und jeden Tag! Einige grundlegende Verhandlungsstrategien zu beherrschen, ist daher in jedem Fall hilfreich.
Im Personalbereich ist die Kunst des Verhandelns besonders gefragt. Das Personalmanagement agiert so häufig wie kaum ein anderes Feld mit Menschen, muss Konflikte lösen oder vermeiden und Kompromisse zwischen emotionalen Parteien vermitteln. Durch passende Verhandlungsstrategien gelangt man dabei zu positiven Resultaten, ohne die Gegenseite zu verärgern – denn mit schlechter Stimmung und Unzufriedenheit ist niemandem geholfen.
Warum sind Verhandlungsskills so wichtig?
Verhandlungsstrategien erfüllen einen denkbar einfachen Zweck: Sie helfen dabei, unsere Forderungen durchzusetzen und als Gewinnerin oder Gewinner aus einer Verhandlung zu kommen. Das bedeutet jedoch keineswegs, dass die Gegenpartei verlieren muss! Ziel sollte es sein, dass alle Beteiligten zufrieden und mit einem Gefühl der Wertschätzung aus einem solchen Gespräch kommen.
Tatsächliche Verhandlungsfähigkeiten unterscheiden sich dadurch vom landläufigen Klischee. Es geht nicht darum, das Gegenüber durch Aggression oder Druck dazu zu bringen, die eigenen Forderungen zu akzeptieren. Genauso wenig ist das Täuschen durch kluge Rhetorik oder ähnliche Methoden gefragt.
Es mag vielleicht möglich sein, durch solche “Pseudo Verhandlungsstrategien” einen kurzfristigen Sieg zu erzielen. Die Schäden für das persönliche Verhältnis der Beteiligten sind es jedoch nicht wert! Vor allem im Personalbereich kommt diese Art der Verhandlungsführung nicht infrage. Eine derartige Unternehmenskultur würde die Zufriedenheit der Mitarbeitenden zweifellos stark belasten und für mehr Kündigungen und verringerte Motivation sorgen.
Im Gegensatz dazu ist es durch positive Verhandlungsstrategien möglich, Win-Win-Situationen für beide Seiten zu erzielen. Die Verhandlungspartner verlassen das Gespräch zusätzlich mit einem Gefühl der gegenseitigen Wertschätzung und generell positiven Emotionen – ein deutlich besseres Ergebnis, das sich auch im zukünftigen Miteinander widerspiegeln wird.
Wie wird im Personalwesen verhandelt?
Im Personalmanagement sind Verhandlungsstrategien besonders gefragt. Hier begegnen uns fast täglich Situationen, in denen ein für beide Seiten akzeptables Ergebnis gesucht wird: Mitarbeitende, die sich ungerecht behandelt fühlen und ein klärendes Gespräch suchen, Gehaltsverhandlungen, alltägliche Krisen, Probleme durch Veränderungen (zum Beispiel durch eine schnelle Digitalisierung) und vieles mehr.
In der Praxis gibt es viele unterschiedliche Verhandlungsstrategien. Weit verbreitet ist etwa das “Harvard Konzept”. Sie alle haben eigene Vor- und Nachteile und eignen sich für konkrete Situationen mehr oder weniger. Professionelle “Verhandler” verfügen über ein Repertoire solcher Methoden und können auf die jeweils passende Taktik zurückgreifen.
Alle Strategien haben jedoch eines gemeinsam: Empathie für die Gegenseite! Um erfolgreich zu verhandeln, muss man sich in das Gegenüber “hineinfühlen”, und dessen Standpunkte und Wünsche verstehen. Nur so lässt sich mit gegenseitigem Respekt eine zufriedenstellende Lösung finden.
Manchmal zeigt sich dabei auch, dass die tatsächlichen Ziele der Verhandlungspartner abweichen. Mitarbeitende, die mit einer Gehaltserhöhung unzufrieden sind, suchen vielleicht primär Anerkennung für ihre Leistungen. Führungskräfte, die immer wieder Konflikte mit ihrem Team haben, sind vielleicht selbst unzufrieden.
Ist die nötige Empathie vorhanden und eine Verbindung zwischen den Beteiligten hergestellt, geht es um die Inhalte. Hier ist eine passende Gestaltung der Verhandlungsprozesse und richtige Vorbereitung unumgänglich. Denn bei allem Nutzen können Verhandlungsstrategien das Finden guter Lösungen nicht ersetzen!
Kreative Lösungsansätze sind gefragt
Daher ist es oft sinnvoll, zunächst gemeinsam Lösungsansätze, kreative Ideen und Massnahmen zu entwickeln. Hierfür sind zum Beispiel ein klassisches Brainstorming oder ähnliche Ideationsprozesse gut geeignet. Ist eine Alternative gefunden, die beiden Seiten entgegenkommt, kann man in der weiteren Verhandlung die Details ausarbeiten.
Ohne eine solche Ideationsphase bleiben die wirklich smarten Lösungen aber oft unentdeckt und die Verhandlungen lassen mit hoher Wahrscheinlichkeit mindestens eine der Parteien unzufrieden zurück. Bei allem Fokus auf Verhandlungsstrategien sollte man daher die begleitenden Prozesse nicht vergessen!
Gut zu wissen: Die Ideenfindung muss nicht immer direkt vor/während einer Verhandlung stattfinden. Es kann durchaus sinnvoll sein, schon weit vorab Gespräche mit unterschiedlichen Personen zu führen und mögliche Lösungen zu entwickeln.
Tipps für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch
Um eine Verhandlung zu einem positiven Abschluss zu bringen, gibt es jede Menge Tipps, Tricks und unterschiedliche Verhandlungsstrategien. Wir haben einige bewährte Ratschläge für Dich zusammengefasst:
Passende Atmosphäre schaffen
Für ein Verhandlungsgespräch ist die richtige Umgebung von grosser Bedeutung: Diskretion sollte selbstverständlich sein. Daher ist ein eigener Raum ohne unbeteiligte Zuhörer ideal. Die Verhandlungspartner sollten sich nicht direkt gegenüber sitzen – das verstärkt nur das Gefühl einer Konfrontation und kann die Stimmung trüben. Nebeneinander oder in lockerer Runde ist stattdessen zu empfehlen.
Sachlich bleiben, Emotionen unter Kontrolle halten
Einfacher gesagt als getan, aber Deine Emotionen sollten während des Gesprächs nicht die Oberhand gewinnen. Insbesondere, wenn der Ton schärfer wird und Aggression in der Luft liegt, solltest Du einen kühlen Kopf bewahren! Fällt Dir das schwer, können verschiedene Bewältigungstechniken helfen. Konzentriere Dich zum Beispiel auf Deinen Atem oder einen anderen, körperlichen Aspekt. So kannst Du vorübergehend “aus Deinem Kopf herauskommen” und Deine Emotionen zurückfahren.
Pausen und Abbruch
Gerade bei längeren Gesprächen sind Pausen wichtig. Unterbrechungen sind nicht nur hilfreich, sie können sogar Teil von Verhandlungsstrategien sein! Ist Dein Gegenüber gestresst, nervös oder ärgerlich, kann eine Pause dabei helfen, wieder auf die Sachebene zurückzukehren und die Verhandlung zu einem positiven Ergebnis zu bringen. Sollte die Situation komplett aus dem Ruder laufen, ist auch ein Abbruch und eine Fortsetzung zu einem späteren Zeitpunkt denkbar.
